어떻게 원하는 것을 얻는가? 스페인 말라가에서... (보표레터 25호)

여러분은 무언가를 배우기 위해 컨퍼런스에 얼마나 자주 참여하시나요? 저는 아마존 셀러로서 매년 주기적으로 다양한 컨퍼런스에 참여하고 있으며, AI와 인공지능 분야의 컨퍼런스에도 꾸준히 참석하고 있습니다. 하지만 이런 자리에 나갈 때마다 늘 고민하게 되는 부분이 있습니다.

과연 내가 이곳에 참여해서 얼마나 많은 것을 배울 수 있을까?

비용과 시간이 아깝지 않을까?

스페인 말라가처럼 먼 곳까지 가서 고생만 하고 별다른 소득 없이 돌아오지 않을까?

이런 생각이 들곤 하죠. 아마도 많은 분들이 저와 비슷한 고민을 해보셨을 것입니다. 특히 가장 흔히 떠올릴 만한 시나리오는 이런 걱정일 것입니다.

일반적으로 효율적이지 못하는 패턴

1. 아는 사람들과 함께 컨퍼런스에 참여한다.
2. 처음에는 우리끼리 대화를 나누고, 세션을 듣고, 간단히 메모를 한다.
3. 네트워킹 시간이 우리끼리 대화하다가 몇명 외국인들과 대화해본다.
4. 숙소로 돌아오는 길에 우리끼리 또 시간을 보내며 하루를 마감한다
5. 이러한 패턴이 행사 내내 반복된다. (이틀 행사라면 이틀 내내)
6. 결국 우리끼리 친목은 돈독해졌지만, 큰 비즈니스적 성과나 글로벌 인맥을 넓히는 데는 별다른 도움이 되지 않는다.
7. 결과적으로 시간과 비용만 소모한 채 행사를 마치고 돌아온다.
   그리고 다음번 컨퍼런스 참여를 앞두고는 깊은 고민에 빠지게 된다.

이렇게 해도 되는 걸까? 혹은 뭔가 더 나은 방법은 없을까?

사실 이런 패턴이라면 비용대비 큰 효과를 누리지 못하고 오신것이라고 봅니다. 저는 어떤 컨퍼런스를 다녀와도 비용대비 효과를 누리게 되었습니다. 이번 AI 컨퍼런스도 8천만 유저를 보유한 프리픽의 창업자이자 CEO와도 사진을 촬영할 수 있었고 (실제로 촬영한 사람이 많이 없습니다) 컨퍼런스 제너럴 매니저 파울라도 저희팀을 환대해주었습니다.

프리픽의 PMO인 Omar는 이커머스에서 가장 중요한 요소 중 하나인 제품 사진 촬영 기능에 대한 엑세스를 가장 먼저 제공하겠다고 이야기했습니다.

이처럼 마법과도 같은 일들이 어떻게 가능한 걸까요? 제가 대단한 사람이라서 그럴까요? 전혀 그렇지 않습니다. 사실 저는 인공지능 분야에서 커뮤니티와 유튜브 채널을 운영하고 있긴 하지만, 이 분야를 전공한 전문가도 아니며, AI 영상과 이미지를 통해 작품 활동으로 유명한 사람도 아닙니다.

그럼에도 불구하고 이런 성과를 만들어낼 수 있는 이유는 무엇일까요?
그 비결은 상대와 대화할 때 상대방이 진정으로 원하는 것을 빠르게 파악하고, 그 부분을 중심으로 대화를 이끌어나가는 데 있습니다. 이렇게 하면 상대방은 자연스럽게 대화에 집중할 수밖에 없고, 결국 더 깊은 연결과 성과를 이끌어낼 수 있습니다.

앞으로 이런 패턴으로 적용해보신다면 어떨까요?

1. 상대방을 만난다. 상대방의 소속과 어떤 일을 하는지 자연스럽게 파악한다. 이때 단순히 직책만으로 파악이 가능한 경우도 많으므로, 특정 직책에 대한 지식은 미리 숙지해 간다.
2. 가령 PMO는 "Project Management Office"의 약자로, 조직 내에서 프로젝트 관리를 총괄하고 지원하는 부서를 의미합니다. 쉽게 이야기하면 프리픽의 새로운 프로젝트들에 대해서 총괄하고 있다고 보면 됩니다.
3. 그에게 무엇이 필요할까요? 새롭게 진행하는 프로젝트를 더 잘 이행하기 위해 피드백이나 테스트를 할 수 있는 사람이 필요할 것입니다. 저는 그에게 최근 진행 중인 프로젝트에 대해 물어보았고, 그는 제품 사진 촬영 기능을 준비 중이라고 말했습니다.
4. 이때가 바로 기회입니다. 그에게 제가 바로 필요한 적임자라는 점을 빠르게 전달해야 합니다. 저는 이커머스 업계에 종사하며 제품 사진 촬영을 실제로 많이 경험했기 때문에, 당신의 프로젝트에 진정성 있는 피드백을 제공할 수 있는 사람임을 어필합니다.
5. 여기에 플러스로, 이 어필이 누구나 할 수 있는 평범한 어필이 되지 않도록 저만의 레이블을 덧붙입니다. 이를테면, 저를 더 쉽게 기억할 수 있도록 특별한 해시태그를 추가하는 것과 같다고 표현할 수 있습니다. 이 상황에서는...
6. 저는 그에게 프리픽의 한국인 유저를 이곳에서 얼마나 만나보았는지 물어봤습니다. 결과는 예상대로 별로 없겠죠? 이미 답을 알면서도 질문을 던진 것입니다. 이후 제가 한국인 유저임을 밝히며 특별함을 강조합니다. 여기에 더해, 제가 이커머스 업계 종사자들을 많이 알고 있다는 점을 언급하며 이를 구체적으로 증명합니다.
7. 그럼 저는 그에게 매우 특별한 사람이 되어, 단순히 컨퍼런스에서 만나는 수많은 사람 중 한 명이 아닌 특별한 사람, 나아가 그에게 도움을 줄 수 있는 사람으로 자리매김하게 됩니다.
8. 그 이후에는 알아서 잘 풀리겠죠? 바로 이런 식으로 상황을 빠르게 포착할 수 있어야 합니다.

제가 알려드린 방법의 핵심은 나를 기준으로 생각하는 것이 아니라 상대방을 기준으로 생각하는 것이며, 이를 빠르게 실행하는 것입니다. 이 글을 읽는 보표레터의 구독자 여러분도 이를 적극적으로 활용해 보시기 바랍니다.

기억하세요. 중요한 것은 내가 아니라, 상대방이 무엇을 원하는지에 진심으로 관심을 기울이는 것입니다.

아래는 스튜어트 다이아몬드 교수의 책 *'어떻게 원하는 것을 얻는가'*를 읽으며 협상에서 가장 중요하다고 생각한 35문장을 발췌한 내용입니다. 위 내용을 함께 생각해 보세요!

어떻게 원하는 것을 얻는가 35문장 발췌 노트 공유! (스튜어트 다이아몬드)

여러분은 꽤 오래 전에 읽었지만, 종종 다시 펼쳐보는 책이 있으신가요? 저에게도 그런 책이 몇 권 있습니다. 그중 한 권이 바로 오늘 소개해드릴 책입니다. '어떻게 원하는 것을 얻는가'라는 제목의 이 책은, 20년간 와튼스쿨에서 최고 인기 강의를 진행한 스튜어트 다이아몬드 교수의 저서입니다.

얼마 전, 2024년 11월 19일부터 20일까지 스페인의 따뜻한 도시 말라가로 AI 관련 출장을 다녀왔습니다. 이곳에서 우연히 VIP로 초청받아 행사 주최 회사인 FreePik 팀의 내부 회식에 참석하게 되었는데, 저는 그 자리에서 해당 팀원이 아닌 유일한 외부인이었습니다.

어떻게 이런 일이 가능할까요? 대부분의 사람들은 이런 행사에 참석하면 단순히 세션만 듣고 나오는 경우가 많습니다. 하지만 저는 항상 VIP로서 팀 내부까지 들어가 주요 인사들과 시간을 보내고 교류하며 돌아옵니다. 기왕 시간과 비용을 들여 먼 곳까지 간 김에, 이렇게 깊이 사람들과 교류하면 훨씬 더 의미 있는 경험을 만들 수 있지 않을까요? 배우는 것도 많고, 이러한 경험은 여러분의 삶에도 큰 도움이 됩니다.

이 모든 것은 협상을 통해 이루어집니다. 우리는 짧은 시간 동안 사람과 사람이 만나 협상하게 됩니다. 제가 생각하는 협상이란, 꼭 무언가를 거래하기 위해 이루어지는 거창한 행위만을 뜻하지 않습니다. 간단한 의사소통을 통해 상대방으로부터 내가 원하는 결정을 이끌어내는 모든 행위를 협상이라고 생각합니다.

저에게 이러한 협상 능력이 있다면, 그것은 아마도 제 삶에 가장 큰 영향을 준 책 덕분일 것입니다. '어떻게 원하는 것을 얻는가'라는 책은 제가 회사 생활을 하며 거래처와 원활한 협상을 하기 위해 열심히 읽었던 책입니다. 오늘, 보표레터의 여러분께 이 책에서 발췌한 35문장을 공유하게 되어 기쁩니다.

이 글이 여러분의 협상 능력 향상에 도움이 되고, 이를 통해 원하는 결과를 만들어 가는 데 유용한 도구가 되길 바랍니다.
그럼 시작하겠습니다.